Partenariat avec les Chinois: « Vade-mecum » pour les hommes d’affaire malgaches.

Hommes d’affaire malgaches, attention ! Les chinois débarquent, voire déferlent de plus en plus sur la Grande Ile ! Il ne s’agit pas à proprement parler, d’un nouveau « péril jaune » revisité à l’ère de la mondialisation et du troisième millénaire, mais la réalisation de la prophétie d’Allain Peyrefitte qui annonçait dans son ouvrage : « Quand la Chine se réveillera, le monde tremblera ». Mais, peut être aussi d’une nouvelle « manne » venue d’Extrême-Orient et qui pourrait vous être bénéfique si vous saviez vous y prendre avec réalisme et pragmatisme, en balayant les tabous et les idées reçues de la culture des affaires tant occidentales que malgache.

En réalité, il y a une nouvelle donne en cette ère de la Transition avec le projet WISCO pour l’exploitation du fer de Soalala, et le projet de tramway par China International Fund, ainsi que l’éventuelle cession des licences de Madagascar Oil à des chinois comme le laissent entendre des sources bien informées. Autant d’indices qui montrent que le Régime de la Transition est sensible à l’appel des sirènes extrême-orientales !

Le présent numéro de notre Revue MCI vous propose donc un mode d’emploi, un « vade-mecum » des techniques d’approche de ces nouveaux partenaires chinois dont il convient d’apprendre au plus près leur « culture d’affaires ». Avec cette première « règle d’or» pour eux – une « règle » qui leur est chevillée au corps incompatible avec toute promiscuité avec les considérations politiques – à savoir que la culture chinoise assimile les négociations à « l’art de la guerre » de SEN ZI, stratège chinois qui préconise de déstabiliser l’adversaire et d’utiliser la ruse pour engranger le maximum de bénéfices. Une théorie qui n’est pas loin de celle d’un vrai spécialiste de la guerre proprement dite, en la personne du général prussien (allemand) Carl Von CLAUSEWITZ qui disait à peu près ceci que « la meilleure défense c’est d’abord de bien connaître ses adversaires, aussi bien leurs points forts que leurs points faibles ».

Hommes d’affaire malgaches, ne soyez donc pas effrayés face à l’émergence du nouveau supergrand qu’est la Chine sur l’échiquier mondial, d’une Chine qui s’impose de plus en plus comme le pays où se joue l’avenir du monde, mais cherchez à vous adapter pour prendre le train en marche et participer à la forte accélération de l’histoire économique, de notre histoire économique, voire de l’histoire tout court.

S’imprégner aussi de la culture chinoise des affaires, c’est pour mieux adapter vos comportements face à ces investisseurs venus de l’empire du Milieu. Vous serez donc inspirés de lire en page 13 de notre « Revue » tout ce que vous devriez savoir sur la culture commerciale des chinois et leur pratique juridique. Une culture basée en premier lieu sur le « GUANXI » qui privilégie le réseau relationnel au service de la cause que l’on poursuit. Les chinois procèdent en effet tout en finesse et en diplomatie, faisant fi du principe sacro-saint en droit français, à savoir que « le contrat fait loi », car ils n’ont pas les principes culturels hérités de la tradition romano-germanique complètement dépassée à leurs yeux.

À propos du « WIN-WIN » par exemple, qui théoriquement veut que les deux parties soient « gagnante-gagnante », c’est-à-dire sur un pied d’égalité en matière de profits, méfiez vous ! C’est rare que les contrats avec les Chinois soient vraiment win-win. Ils trouvent toujours des subterfuges pour grignoter des avantages par-ci par-là. Quant au règlement des litiges, les Chinois préfèrent éviter d’avoir recours aux tribunaux ou autres modes contentieux comme l’arbitrage. Le mode de règlement qui leur est familier est la « conciliation », c’est-à-dire : négocier autour d’une table, même s’il faut y consacrer le maximum de temps, contrairement aux occidentaux qui sont pressés par le temps.

Sur le plan juridique qui nous intéresse au plus haut point, vous serez astreints à connaître le cadre légal vu par les Chinois : le droit des contrats en Chine, la référence à un accord d’investissement entre Madagascar et la Chine, l’adhésion de la Chine aux Conventions de New York de 1958 sur les relances arbitrales internationales et celle de Washington de 1965 sur les règlements des différends sur les investissements internationaux. En clair, les deux parties sont libres de choisir la loi applicable dans un contrat international, à l’exception des contrats obligatoirement régis par le droit chinois.

De surcroît, la conclusion d’un contrat ne s’achève pas pour les chinois à la cérémonie de signature. Les contacts et les communications – avant, pendant, et après la signature de tels contrats – se poursuivront, ce qui entretiendra l’amitié et le « guanxi », et surtout éviteront tout infaillible moyen de fâcher très fort, en privilégiant les câlineries, les gentillesses et tout geste de confraternité dans les propos. Plus prosaïquement, ne pas se complaire dans un argumentaire délétère, assumer un travail d’humilité, d’écoute, et de précision. En définitive, la culture chinoise, c’est quoi ? un mixage de non-dits sur la forme assorti de fortes pressions psychologiques sur le fond. Les chinois ne rétorquent jamais avec un solide corps doctrinal à la clé, mais juste une mesure de bon sens (à leurs yeux) qu’ils proposent.

C’est ce qui revient à dire qu’il faut savoir travailler en bonne intelligence avec les chinois. Et pour abattre « la grande muraille » de l’incompréhension, même si pour ce faire vous essuyez en cours de route quelques échecs dans votre « modus operandi », ne soyez pas découragés, hommes d’affaire malgaches. Faites votre ce mot cher à LAO TSEU : « l’échec est le fondement de la réussite »…


Raphaël JAKOBA

Manager de MCI
Directeur de Publication
Secrétaire Général du Centre d’Arbitrage et de Médiation de Madagascar (C.A.M.M.)

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